总之，销售人员对客户的观察应该是全面的，仔细的，从整体以及细节上来准确判断客户的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，必然会收到事半功倍的效果。

分析：对症下药，销售拒绝千篇一律

销售拒绝千篇一律。每个客户的成长环境、教育经历、出生年代等各不相同，性格特征也有很大区别，面对不同类型的客户，销售员要善于分析，只有先认清各种类型客户的心理特征，掌握一套应付不同类型客户的应对方法，才能“对症下药”，才能在推销时面对各类客户做到临阵不乱、沉着应战，使推销得以顺利进行。如果盲目跟进，可能会引起客户的反感，让他们对你避之唯恐不及。

以客户购买态度为基本标准，我们可以将客户分为以下几种：

1.理智型客户

客户特征：思维方式比较冷静，通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识之后，才会做出购买决策。

销售技巧：当你表现出你的专业和专注时，往往会赢得理智型客户的心。而不应该把营销策略的重心放在包装、装潢、广告等方面，因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。

小李是一家化学原料公司的推销员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。有个浙江农药厂需要一批化学试剂，小李就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时，小李就是简单地“游说”，根本没有考虑该顾客的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来，尤其是当小李说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该顾客竟然有些疏远小李，最后小李终于败下阵来。

不久后，小李的同事小梁接手了这笔业务，他分析了该顾客的类型，于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好，在与该顾客沟通时，把说话的重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该顾客，结果不久后，该顾客就签订了这笔业务。

对于理智型客户来说，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。因此，与理智型客户合作不能过于着急，你对待工作尽职尽责的态度，就会给客户留下一个可靠的印象，那也代表你已经取得了他们的心。

2.冲动型客户

客户特征：情感较为外向，随意性较强，最易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出冲动性需求购买行为。

销售技巧：你只要时不时说出一些赞美的话语，使得客户心情始终保持愉快，推销即可成功。

一位身材还算不错的年轻顾客在露西的服装超市试衣服，试了好多次，没有一件满意的。根据经验，露西判断出这个顾客随意性较强，是属于冲动购物的类型。于是，在一旁对她说：“这些衣服真不好，您完美的身材一点都没有被显露出来。”

年轻顾客一听，脸上的表情顿时起了变化，她直起了身子，在镜子里重新观察自己，这时镜子里的形象也发生了变化，年轻顾客发现自己原来这样令人赏心悦目，与之前的形象完全不同，刚才出现的那些问题也消失不见了。露西看得出，这位顾客此时很满意，于是又赞许到：“这件衣服真适合您的气质。”“是的，它使我看起来精神很多，我好像一下子恢复了活力。”年轻女子惊奇地说。

可见，对待这类客户，我们就应该顺其心意，说到点子上，让客户内心触动。另外，对于冲动型客户来说，其购买意愿的实现过程较短，我们必须把握住客户的这个“热情劲”，速战速决，直接搞定。

3.固执型客户

客户特征：较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成，多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使客户产生了信赖感，从而按习惯重复购买。

销售技巧：若只是一味的去广告宣传、做促销去诱导，很有可能会付出失败的代价。正如对待洪水一样，我们堵不住，又不能放任自流，最好的办法是“疏导”。目的是给客户一个消费你产品的全新理由，这个理由一定是其他同类产品所不具备的。

某建筑工地，十年用的都是某一家工厂的沙子。另一沙子工厂的销售人员多次上门推销，都被拒绝了。这一天，他又一次来到了经办沙子业务的经理，不过这一次他一句话不说，只是把一张报纸摊在地上。从皮包里取一小袋沙子，突然往下倒去。一时间，办公室里尘土飞扬。“你这是干什么？”经理被呛得连连咳嗽。推销员从容不迫地说：“这是贵公司现在用的沙子，我刚从你们的工地上取来的。”接着，他又在地上铺了一张报纸，倒出另一袋沙子，却没有飞扬的沙尘。“这是我们工厂的沙子。”就这样，这个销售员拿到了订单。

可见，我们可以对客户的消费习惯进行引导，把客户引向一个全新的领域，塑造出我们差异化的品牌形象。并且，将产品的质量保持长期的稳定性，促成客户的重复购买，形成对本产品的习惯性购买行为。

4.选价型客户

客户特征：对商品价格变化较为敏感的客户。他们往往以物美价廉作为决定购买决策的首要标准。

销售技巧：最好的方法就是促销、降价或者回赠物品，此时的商品相对于平时来说，价格就低了一些，于是客户就会抓住这一机会大量购买，通过与平时同类商品的比较来获得更大的满足。

如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”销售员，于是销售员最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”，“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”，“今天你是第一单，算是我图个吉利”，于是这些女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况并不少见，精明的销售员总能找出借口卖出东西并让顾客觉得占了便宜。

从上面的例子我们也可以看出，许多选价型客户也并不是喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。

另外，还要注意，选价型购买行为还有一种截然相反的表现形式——选高价行为，即客户更为乐于选择购买高价优质商品。从这个意义上来说，销售人员的销售方针还必须及时地实现从“优质低价”向“受客户支持的价格”转变。

(本章完)