第5章 诱使他人吐露心声的倾听心理学

与人交际注意“两只耳朵一张嘴”法则

实用精要

许多人喜欢让别人听他说话，却不太喜欢听别人说话。如果你也存在这样的情况，那么请记得，上帝给了我们两只耳朵一张嘴。

在求职就业中，大多数人常犯的错误就是高谈阔论，自我表白，“我”字不离口：“我想担任这个职务，因为我有足够的把握和胜任能力”，“我的需要是……”他们普遍缺少倾听的耐心，很可能因此失去工作的机会。

有一个合资单位的经理到某大学去招聘职员，他对20多名大学生进行了反复核查，从中挑选出了三名大学生进行最后的面试。其中有两名大学生在经理面前，夸夸其谈，炫耀自己的能力如何高、如何强，并提出一大堆的建议和设想。而另一名学生则与他们相反，在面试时，一直耐心倾听经理的见解和要求，很少插嘴，只有当经理询问时，他才回答，而且很简练，在面试结束时，他才委婉地说道：“我很重视您的要求，也非常赞同您的见解。如果我能被录用的话，还望您今后多多指导。”三天后，这位善于倾听的大学生接到了录用通知，而那两位夸夸其谈者则被淘汰了。

一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话。这种现象在推销中表现得尤为突出，一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间。这样的推销员往往业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例大致调整为2∶1，70%时间让顾客讲话，你倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。

杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他和往常一样，把要推销的芦荟精的功能、效用告诉顾客，刚开始，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻开动脑筋，并细心观察。

突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，他想到女主人应该非常喜欢那盆栽，于是便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”

“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”女主人一下子就打开了话匣子。

“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”

“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美元。”

“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”

“是的，每天都要很细心地养育它……”

女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。

最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”

随后，她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。

在与别人交谈时，如果你发现自己的耳朵快关闭了，那么请当机立断，闭上嘴巴。

尽量引导对方多说

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成功的人大多是社交专家，然而出色的社交家专并不是我们所认为的口若悬河。真正懂交往之道的都是运用语言的大师，他们深谙人们的心理，了解人人都有表现欲，于是让对方多开口成了一条金科玉律。

著名的成功学大师卡耐基先生曾说：“最出色的沟通艺术，是会听而不是会讲。”

有一天，有个小国的人到大国来朝贺，他向皇帝进贡了三个一模一样的小金人，小金人金光灿灿，把皇帝的大殿映照得金碧辉煌。这下可把皇帝给高兴坏了。

但这小国的人却故意刁难，还带来一道很奇怪的题目：这三个小金人哪个最有价值？皇帝把珠宝匠请了过来，可无论是做检查，称重量，看做工，都是一模一样的，没有区别的东西又怎么能判断出价值的高下呢？皇帝又问了很多大臣和民间的智者，大家都不知道这个问题怎么回答，皇帝束手无策了。

怎么办？使者还等着回去汇报呢！泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？

终于，有一位退位的老大臣站了出来，说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入三个小金人的耳朵里。第一个小金人耳朵里的稻草从另一边耳朵出来了，第二个小金人耳朵里的稻草从嘴巴里出来了，而第三个小金人，稻草从耳朵里进去后掉进了肚子，什么动静也没有。老臣说：“第三个小金人最有价值！”使者默默无语，大臣答对了。

实际上，所有人在心底都重视自己，喜欢谈论自己以及自己所关心的事，没有人愿意听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂！

谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

如果引别人多说呢？“设问”是一大秘诀。

设问，即使原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

“设问”是沟通过程中一大利器，是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中与需要建立关系但又很难相处的人交往，你可巧妙地设问，让他们多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要他们高兴了，便容易与你形成互动。

从倾听中抓住最有用的信息

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倾听的作用不只是在于表示对对方的尊重，而且在于能抓住对方主要想表达的信息，以给对方最准确、最喜欢的回应。

在人与人之间的交流中，“听”是如此自然，以至于人们常常不把它作为一个话题来研究。有效倾听似乎理所当然，虽然日常生活中有很多事例可以证明并不容易做到这一点，但人们并没有意识到需要学习有效倾听的方法，以致人们对倾听的作用有所漠视。

(本章完)